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尋常的社會設計：一位任性社會學者的選物展

為了解決東立電子書鏈鋸人的問題，作者鄭陸霖 這樣論述：

拿起工具，成為更完整的自己！ 設計時代的自我啟蒙，重新丈量我們與物的距離 一位到地的社會學者，一股道地的設計新思潮 　　＊一本為後人類的「設計時代」所寫，融入哲學，社會學，人類學的「設計新思潮」。 　　＊消費時代已然過去，現在與未來都會是設計的時代，但我們準備好了嗎？ 　　「設計能夠改變社會嗎？」「設計需要去改變社會嗎？」 　　消費時代已經遠離，我們已經置身設計的當代。在日常之中，已被鋪天蓋地的「設計」所包圍，穿戴裝置是設計，購物網站是設計，口罩APP也是設計。難以想像少了這些設計，人類要以什麼姿態生存？當好的設計足以影響社會，改變世界的此刻，探討「物」與「人」，「社會」與「世界」的

脈絡關聯，是設計時代必備的功課，也就是《尋常的社會設計》的核心內容。 　　本書作者Jerry鄭陸霖細說從頭，自人類先祖走下樹梢腳踏實地開始推演，在人類進化的各個階段，找出了相對應的工具：榔頭、地圖、地球儀與手推車。每種工具不但標識了人類演化進程的座標，甚至得到了一個結論：「不是人創造了工具，而是工具創造了人」。物與人的密不可分，維繫到當代。智慧型手機，穿戴裝置，掃地機器人等在日常中舉足輕重，甚至5G物聯網時代即將到來。在相信工具所帶來的進步同時，也需要重新檢視「物」與「人」的關係，由外而內以複眼觀看世界。 　　尋常的社會設計，是小寫的，是普遍存在的，不是設計的一個支系或是派別，而是對設計的

一種立場與態度。設計應當是尋常的，是關照社會的。在設計時代的當下，以複數思考的慧眼，走出集體遮蔽的陷阱，與更寬廣的物我關係聯結。並且召喚被我們遺忘的身體性，完成當代的再次啟蒙。 　　《尋常的社會設計》全書分為三部── 　　第一部　設計人類學：一個工具，一個座標 　　重寫人類歷史，一字一百年，一個「人與物」交織而成的史觀。 　　以榔頭，地圖，地球儀，手推車等工具，標誌出人類在各個演化階段的座標。 　　不是人類打造了工具；而是工具創造了人類。 　　第二部　古典社會學家在「設計的」當代：群與複數思考 　　重寫三位古典社會學家：孔德，涂爾幹，韋伯，運用他們的學說與主張在「設計的」當代中操作，我們

會發現這些社會學先趨們是否生錯了年代？ 　　穿戴裝置，社群軟體，智慧型手機諸多設計產物誕生後，社會學者是否如虎添翼了呢？ 　　第三部　DXS實驗室筆記：在複數的軌道中試圖著陸 　　歷經了人類演化與複數思考的建構後，敘述回到了自身，重新召喚被忽視的身體性。在尋常的生活裡，在閱讀的脈絡中，在孕育萬物的風土之間，我們都是地上的繁星。 　　拿起工具，成為更完整的你。 本書特色 　　這是一本用深入淺出的方式，做出台灣人文思想者對「設計時代」的在地提問與創新回應。在人與物，社會與世界的脈絡關係中，養成複數思考，並且做好理解設計，駕馭設計的思想武裝。 　　讓我們群起擒抱「設計的」時代。 名人推薦

　　專文推薦── 　　詹偉雄（《數位時代》創辦人） 　　李明璁（自由學者，作家） 　　跨界複數推薦── 　　太刀川英輔（社會設計事務所NOSIGNER CEO） 　　吳嘉苓（臺灣大學社會學系教授） 　　李取中（《The Affairs週刊編集》總編輯） 　　官政能（實踐大學設計學院榮譽講座教授） 　　周奕成（大稻埕國際藝術節發起人） 　　鄭慧華（獨立策展人） 　　「關於設計，關於社會，關於身體」 　　「與時代擒抱的『哲學完美時刻』」──詹偉雄 　　「一篇篇由人與物所交織投射出的迷人史詩」 　　「無論從任何一篇開始，都能被作者獨特的史觀、物觀與人觀，立刻吸引進去。」──李明璁 作者簡

介 鄭陸霖 　　台北大稻埕人，人稱Jerry的資深部落客 　　美國杜克大學社會學博士 　　現任實踐大學工業產品設計系副教授 　　國際設計期刊《International Journal of Design》編輯委員 　　前中央研究院社會所副研究員 　　《週刊編集》、《La Vie》、《數位時代》專欄作家。 　　為修煉設計時代的社會學新感知，中年自中研院離職加入實踐工設，成立DXS Lab 全力研發讓社會與設計可以彼此廝混、互相撩撥、雙向給力的各種套裝知識，讓落地的思想可以親近大眾、回流社會。   推薦序一小序──與時代擒抱，在深夜！撰文詹偉雄 推薦序二重新丈量我們與物的距離撰文李

明璁 序曲：一位任性社會學者的選物展 第一部    設計人類學：一個工具，一個座標 榔頭：最初的工具與完整的人 地圖：空間的資訊工具與人造的文化環境 地球儀：人與萬物的星球故事 手推車：巨大的系統與獨處的自由 再一次，親近工具！「人類設計學」旅途的著陸結語 第二部    古典社會學家在「設計的」當代：群與複數思考  重訪孔德 （壹）一場未竟的哥白尼革命 （貳）個體時代的群學肄言  涂爾幹的群學心法 （壹）視社會如物 （貳）視物如社會  韋伯讀心術 （壹）理性的激情之旅 （貳）感性的與物共舞 第三部    DXS實驗室筆記：在複數的軌道中試圖著陸 殘破世中無愧的美麗事 設計，東西的誕生 那

些足以成為尋常的新奇 從Kindle電子書的Page Flip看兩種「脈絡」觀的典範更替 從達蓋爾到全球影像場景 稻地展的幕前話幕後事（寫於二〇一八年十月稻地設計展後） 啤酒、玉米與在地媽媽：一則「社會設計」的小故事 讓條路給我們的孩子：為了這個城市的未來！ 跟尼采一起登山（或下山）：成為更真實的你 看地上的繁星（作為終章也是緣起） 謝辭 推薦序一 小序──與時代擒抱，在深夜！ 撰文詹偉雄（《數位時代》創辦人） 　　與這本書的作者陸霖結緣甚早，少說也有十七、八年，他是當年部落格年代裡，書寫得極度勤奮的作者之一，我在擔任《數位時代》創刊總編輯的期間，希望找一些新鮮的寫手──不只是寫作筆法

新穎，最好是生活和眼界也要能在光年之外的那種──來擔任專欄作家，因而結識了陸霖。 　　人稱Jerry的陸霖，在網路上開了好幾個部落格，他在美國杜克大學的博士論文寫的是Nike製鞋產業的商品鍊，經濟社會學是他的本行，但遭逢新興到來的網路年代，顯然有更多的事物（譬如新科技硬體、繪本、物我關係與道德經濟學）吸引著他，以他在部落格上頻繁貼文的頻率，可以想見，深夜Jerry的書房桌前，好幾台螢幕繽紛起舞，思緒和比喻如同Akira光明戰士摩托車隊的引擎般，轟隆隆向前擂動。 　　那個光景很是吸引我，我在他身上彷彿看見了美國《連線》（Wired）雜誌創刊時期的那種樣態，一種把科學知識和人文關懷結合起來，而

且在自身的生活中活出完全不一樣行事曆的那般數位時代風範，因此，我在自己的專欄裡寫了一篇文章〈一個人，與一個時代〉，紀念著我當時的激動以及我們的友誼。 　　當時間軸挪移到我們的後中年，陸霖與我的生活都經歷了戲劇性的變化。我在二〇一二年因為健康緣由退休離開職場，而陸霖則約莫在前後沒多久離開了中央研究院社會所。揮別學院，對他是個嚴肅的考驗，終於，思想得以自由，可以自己作自己想作的研究，如同猛禽的幼鳥初識天空，但另一方面，失去可預期的、穩定的收入，不免讓快意翱翔兩三趟飛行後，終得回返落地的老鷹，心生躊躇。 　　但意外或也不意外的是：陸霖創業了，他在他成長的台北大稻埕老社區邊上，開了一家繪本屋，佐以

妻子英語教學的才華，他成了服務業老闆。離開中研院前，他投注在設計社會學的心血不少，算是台灣最寂寞的設計社會學者，因此，不意外地，他又在新據點──實踐大學工業設計系教起書來，相較於理論思考的中研院，實踐大學的工作顯然「實作感」更強，又過了一陣子，他居然也和我一齊爬起山來，他的第一座百岳就是北大武山，接著又爬了一日陡上陡下一千七百公尺的志佳陽大山。 　　陸霖是一個天生的社會學家，我是這麼認為：相較於很多學者，他們的學術像是一份理性的工作，上班與下班的生活內容可以截然二分，他的社會學關懷比較像是生命召喚，無時無刻不感覺到社會與他一齊呼吸，如果我猜得沒錯，他渴望一個「有機連帶」（organic so

lidarity）非常強勁的社會，其中的人們熱中於分享彼此的價值信念，強健的成員可以拉落水的成員一把，而社會也會生長出一種遠遠超乎個人的凝聚力，隨時把分裂的世界力挽狂瀾一下。 　　當他進入設計社會學的領域，對於上個世紀日本的民藝思想家柳宗悅非常神往，他看重那些完全不現名號的設計工匠所做出的生活器物，因為在那種關係中，「有機連帶」發揮著不假言詮的作用，社會帶著迷人的甜味；另一方面，他也對西方思想界裡「物件導向」的思維很感興趣，在這種想法裡，比較認為是人類的工具造就了現代人，而不是人為了整全他自己，才發明了工具，這是一種倒轉過來的透視，對習慣性地以人為中心、囫圇吞棗看文明的台灣，頗有啟發作用。

　　我們都快走完中年了，也都在生命蠟燭搖曳之年，感受到德國哲學家海德格的召喚，就我自身的感受來分析，應該與我們不約而同都遭逢到身體的病痛有關，這倒不是說在海德格的學問中感受到生命即將消逝前的慰藉，而是當身體與世界的感應之門在某個關鍵片刻（疼痛到來之際？）被打開之後，人生有豁然開朗的感覺，年少時並不完全明白「在世存有」（Being-in-the-World）是什麼意思，但中年後的人生，卻使我們的肌肉與神經對著萬物開始敏感起來，而且有著一種詩意的領悟。 　　一九三○年，德國文化部長格里姆（Adolf Grimme）寫信給海德格，邀請他由弗萊堡大學轉職到首都的柏林大學擔任哲學教授，對尋常學者來說

，這是一樁莫大的榮耀，十九世紀初的普魯士大哲學家黑格爾，就是由鄉下大學轉到柏林後，開始聲名大噪。但是海德格卻拒絕了，而且還寫了一篇文章〈創造性的地景：我為何選擇留在鄉間〉，作為解釋與答辯。有趣的是，海德格專論存有的哲學著作十分晦澀難讀，但是這篇散文，卻很清晰澄明地解釋了什麼是「在世存有」。 　　當時的海德格，居住在德國南部阿爾卑斯山北麓黑森林的鄉間，他的山間小屋，是他思考與研究的居所，夏季與冬天，都常有觀光客來此鄉間瀏覽壯美的地景，但他卻這麼說： 　　嚴格說來，我從來沒有觀察過這片地景，但我經驗著它每一小時的變化，無論是在白晝與黑夜，或季節變換的盛大到來與逝去中。森嚴的群山與其上堅硬的原始

巨岩、緩慢卻深思熟慮成長著的冷杉、百花齊放中閃耀著簡單光芒的草地、在漫長秋夜中奔流的山溪、鋪蓋著凜然極簡白雪的平原──所有這些的變動與流動，都穿透了這高地上的日常存在，它不是在所謂美學沉浸（aesthetic immersion）的強制片刻，或是人工的共感體驗（artificial empathy）中誕生的，而是只限於當一個人自身的存在，站立於它自身的事功中（stands in its work）。……在一個狂野降下暴風雪的深冷冬夜中，小屋周遭全被鋪平淹沒，這才是哲學的完美時刻。＊ 　　海德格接著解釋他對城市生活中「寂寞」（loneliness）與鄉間生活中「孤獨」（solitude）的不同

：前者只是一個人的物理狀態，是獨身，而後者則是把自身與周遭的萬物感應在一起，才是「在此存有」（dasein），而他不去柏林，是想維持著他這樣的生命狀態。 　　在我的朋友中，陸霖是最社會學的，其實也是最哲學式的，平凡人如我們常常腦筋是不活動的，像一朵雲停在那裡，這有好當然也有不好，但陸霖是思考個不停的人，有時不免想勸他早些上床，不要再去敲鍵盤了。但是身為讀者，我們卻還是高興能得到這些由夜未央的最深處書寫來的文字──關於設計、關於社會與社會學家、關於身體，全都來自他的「哲學完美時刻」。 　　＊譯自Martin Heidegger原著英文選集：PHILOSOPHICAL AND POLITICA

L WRITINGS,ed. Manfred Strasser, New York and London: Continuum, 2003, pages 16-18., 2003，英譯者是Thomas Sheehan。 推薦序二 重新丈量我們與物的距離 撰文李明璁（自由學者、作家） 　　一、先說一個十三年前的預言 　　本書另一位推薦者偉雄大哥，某次約了Jerry和我，很認真地「進行了一個挖角的動作」。他說：「你們倆一個在中研院社會學所、一個在台大社會學系，看起來都很不錯，但這並不是你們最適合的地方。兩位要不要考慮離開，我們一起來搞個新型態的智庫、前所未見的東西，卻是最為貼近市場與生活

『現場』的研究工作。」 　　沒有心動是騙人的，但我當然也沒行動。一方面，就是膽怯。最高學術機構的保護罩很厚，穩定日子怎敢打破。另方面，也是樂觀。以為自己就算有點格格不入，甚至政治不正確的研究傾向，終有一天能被學院同儕肯定接受。 　　直到六年前，陸霖離開中研院，兩年前，我也離開了台大。偉雄當年這個奇怪邀請的前提和預想，竟然相當程度地應驗。雖然現在我們還沒有真正「一起搞個新型態智庫」，但現在陸霖有DＸS Lab（設計X社會實驗室），而我也創辦了探照文化（Searchlight Culture Lab）。兩個不約而同的「實驗室」，都在做著偉雄當年希望我們一起來做的「貼近市場與生活現場的研究工作」

。 　　而且終於，千呼萬喚始出來，陸霖老蚌生珠（是絕美珍珠無誤）地產出他這本處男作，並希望我們三人，至少能先在這本書裡「合體」一下。也算是在苦笑中，小小完成這個十三年前（或許怦然心動卻無疾而終）的奇妙預言。 　　二、再說一個兩年前的搬家心情 　　兩年前的夏天，我從一個居住超過十年的地方搬回老家，開啟彷彿沒有止盡的藏物整理過程。那不僅是打包和移動的搬遷工事，更涉及一連串時空重整的問題。比如隔間不同，什麼東西該放哪的邏輯改變了；櫥櫃不夠，有些東西就得調整收納甚至丟棄。此外，在面對記憶物件或處分故障物件時的兩難情結，更常不知所措。總之，那是一個無限放大的「行李箱難題」。 　　許多人都會在旅行

出發前面臨抉擇：什麼才是此行我必需放入行李箱的東西？這難題大致可歸納成兩點：一、因為構成每個人日常生活的物件體系，總是一物扣連著一物，除非你不顧重量全都帶上，否則暫離日常的旅途就必須斷捨鏈結裡的某些物件。二、因為旅行總是伴隨消費購物，為了騰出「想要（want）物」的行李空間，你必須預先節制攜帶出門的「需要（need）物」。 　　行李箱難題，無論大小，其實就是發達資本主義社會中，個人與物件不斷靠近又拉開的麻煩關係。裡頭帶著矛盾張力的愉悅快感，很難完全保持自以為的安全距離。畢竟消費這檔事，歷經跨世紀的社會變遷，早已涵納各種對立命題，持續不斷地衝突、協商——我們與物的關係，既是需求也是慾望、既歸屬

世俗也涉及神聖、既耗損物資又生產意義、既遭受支配又尋求解放、既個人主義也集體從眾…… 　　物人關係就是文明演進的縮影。這也是Jerry這本書所帶領我們進入浩瀚旅程的出發點，一篇篇由人與物所交織投射出的迷人史詩。同時也在這裡，我看到了自己和陸霖在同一主題、不同切入點上的研究差異。這差異相當程度決定了他專注於設計人類學、而我則埋首於市場人類學。前者論述物的產製如何創造人的演化，後者關注物的消費如何改變人的關係。 　　三、借說一下我的研究關懷 　　以學術研究而言，陸霖毫無疑問是我敬重的前輩。但就大眾出版來說，我倒是勉強可說是他的「學長」。也因此這本書在寫作方向與策略的擬定，與有榮焉地我都在最初

就參與了這令人興奮的計畫。能見證他一步步深入淺出描繪思想的版圖，我必須誠實而白目地說：中研院可惜了，但閱讀大眾與莘莘學子有福了。 　　陸霖從設計人類學一路談到古典社會學理論，火力全開，讀得過癮。雖是推薦序，我卻不打算做太多歸納導讀，畢竟對極其精彩的作品來說，是多此一舉的破梗，我建議直接翻閱才是王道。無論從任何一篇開始試讀。都能被陸霖獨特的史觀、物觀與人觀，立刻吸引進去。 　　先從這本書的第一部分共鳴開始。人類從最初為了維生，採集與狩獵自然生物，演化到能製造各種工具，當成身體的延伸、強化或替代。廣義的「設計」誕生了。起初，這些物件的存在意義僅在於它的使用價值（use-value）。隨著農牧技

術發展，人對物的控制與生產力愈來愈強，便開始有了剩餘便可以物易物。物（things）從單純的物自身，變成了可交換的貨物（goods），其交換價值（exchange-value）由此浮現。接著是貨幣誕生，將世間多數物件抽象化，使之能與各類物資，進行等值化的對價關連。於是，物又進一步演化成可交易的商品（commodities）。 　　陸霖鉅細彌遺考究了工具（及其設計）史，令我大開眼界，而我還想與之進一步切磋的，則是物的多重面向（不只是作為實體工具、更是象徵物件甚至是抽象概念）的消費史。 　　由此，蹦出了馬克思，陸霖在書中第二部分不斷提及的名字。但微妙的是，馬先生在本書所佔的總篇幅，似乎不如另外

三大古典社會學家孔德、涂爾幹和韋伯。陸霖甚至認為「孔德的激進不下於馬克思，卻被長久忽視」，陸霖敢於政治不正確的叛逆性格，完全展現在他幫孔德翻案的熱情辯詞。 　　四、補說一點馬克思和他的後繼者 　　請容我稍稍平衡報導一下吧。 　　在物件商品化（commodification）的過程中，馬克思精準指出，每一分勞動的辛苦投入、及其剩餘價值的剝削，其實都是商品價格的核心構成，但這在資本主義社會裡卻被掩蓋起來。比如一個貴重首飾、或一款高價手機的行銷，都不曾述說它帶著血汗的生產流程。商品必須神祕化，才能成就一種「拜物教」（fetishism）——「由於這種轉換，勞動產品成了商品，成了可感覺而又超感覺

的物。」馬克思如此說明。 　　當物品能產生交換價值的龐大勞動投入，被商品拜物教故作模糊神祕的話術所遮蔽；有時甚至還會刻意將昂貴的價格，直接本質化到它的使用價值屬性（「因為此物所使用之原料珍貴稀有」），人們才不會看穿自己投入在創造物件價值的勞動，是如何被剝削，當然也就不會萌生反抗。 　　這是馬克思在改變世界的經典大作《資本論》裡闡述的核心觀念。陸霖（似乎）沒有全盤否定這樣的看法，但他更在意的是這觀點的後續效應。他提醒讀者：「生產力提升的設計改進如果沒有配合生產關係改變的解放，就只是盲從於資本利益的刺激消費廣告迷惑而不自知，大部分社會學者對設計保持戒心，要跟預設『以購買解決問題』的『膚淺』設計

保持清醒距離，上述這些直覺大半還是受了馬克思的影響。」 　　換句話說，教條化地使用「商品拜物教」觀點，而忽略了設計所可能蘊涵的協商含義，以至於將設計化約為「勸敗」的一種高明共鳴手段，是陸霖毫不客氣對「社會學道德恐慌」的一針見血。 　　我在想，如果陸霖還可以據此更深入和馬克思之後、論述物人關係的馬克思主義者進行對話，那肯定是火花四射。比如羅蘭・巴特在《神話學》中，透過對日常物件的透視，找出它們看似純真中立，其實內藏著主流社會意識形態（ideologies）的教化效果。在進化的消費主義社會裡，物件甚至被言說出某種「個性」（比如玩具、紅酒，乃至行銷物件的廣告自身）。而這在布希亞（J. Baudr

illard）《物體系》、《消費社會》等系列大作中，討論得淋漓盡致。他甚至以「符號價值」（sign-value），增補了馬克思所建立「使用v.s.交換價值」的二元框架。 　　「要成為消費對象之前，物必須先成一個符號。」布希亞這句名言，為討論物人關係樹立了另一座里程碑。也就是說，物的存在，可能不再是需求使用或商品交換，更涉及深刻的象徵文化。意義（meaning）逐漸重於使用（using），成為消費欲望與行為的判準。而設計，在商品演化中又扮演什麼角色？是追進促成？還是抗拒反思？抑或來回拉鋸？真想「追加菜單」，呼喚博學又犀利的陸霖，左右開弓，補上料理。 　　五、另一位任性社會學者的選人站台 　

　既然這本書的副標叫做「一位任性社會學者的選物展」，這篇推薦序的最後，我也要任性地再選出幾位大師，幫陸霖站台應援一下。 　　第一位是陸霖在書中對其盛讚不已的英國社會學家坎貝爾。誠如陸霖指出，他既承襲卻更扭轉了韋伯的經典理論。坎貝爾將浪漫倫理——重視個體意識和自我表達，與不斷追求體驗愉悅的消費主義精神結合起來。據此，人擁有物的動機已不只是「需求滿足（效用）」，更是「體驗追求（感受）」。從這點切入，「設計」的空間整個被打開了，古典社會學以降的包袱也被甩開。 　　第二位也是有現身書中的英國人類學家米勒，他在《購物的理論》中完全超前部署、大力應援了陸霖。他說：人們決定如何購物前，會去感受與物品合而

為一的感覺——你讓它進入自己生命，自然地成為「你的一部分」。這不就是陸霖在書中最後大聲疾呼的「（自我）身體性」。 　　第三位遙遙呼應陸霖論點的，是已故的社會學大師包曼。他指出我們的社會已從工作倫理導向，過渡到消費美學至上。人們的自我認同不再被固定職業所單向決定，更取決於彈性零碎的消費選擇。換句話說，「我消費，所以我存在」——我選擇與擁有的物，投射了我是誰。 　　最後一位是沒有出現在本書裡、但我個人深受啟蒙的人類學家道格拉斯（M. Douglas），她與陸霖花很多篇幅深入討論的涂爾幹路數相近。在其經典著作《物品的世界》中，即開宗明義地說：「物是中性的，但其效用卻是社會的。物可被當作圍籬也可以

是橋樑……物是溝通的符碼。」是不是，根本契合到直接可以借來當本書的文案了。 　　陸霖這本大作，對台灣理解當代消費社會的複雜性，有著「學院左派」沒有的地氣底蘊，這無疑是（不只）十年磨一劍的功力之大成。與其說陸霖駁斥了社會學者心心念念的馬克思批判命題，不如說他是如此努力地在進行「滾動式修正」。那些將事物同質化的商品化力量，固然令人憂心，但其實並無法直接抹煞設計介入、對事物賦予特殊性的意義。持平而言，這兩股衝突力量或許並行不悖。 　　於是「物」，不只變得比我們以往認知的更有活力，而且在設計的引導下有著更高的可塑性，以此適應新時代意義的轉換與競爭，這些都是人類追求自由的能動性所賦予的。正如法國哲學

家德瓦（R. Droit）所說：「我們對待事物的態度，也顯示出我們與自己的關係。假使事物擄獲我們、令我們著迷，我們便會不知自己身在何處；但如果拋棄並蔑視事物，我們也將偏離自我。或許我們該處於兩者之間，總是準備好與事物相遇，準備好讓它們混入我們之中，甚至侵吞我們所謂的自由空間。我們若想處於自我的『中心』，就只有忍受沒有這個中心存在的事實。」 　　十三年前，我和陸霖與偉雄大哥萍水相逢，在台灣「設計」能量正逐漸噴發的轉折時刻，我們都關懷相信，物和人一樣，有其「生命」軌跡，必須細緻對待，因為他們彼此都會在不同階段相互影響。也由此，我始終認為一種物人關係的傳記式考察，才是在新世紀重新丈量「我們與物的距

離」最好的取向。感謝陸霖遲來不晚的這本書，做了絕佳示範。   地圖：空間的資訊工具與人造的文化環境 東京，常住人口一千三百多萬人，日本的政治經濟中心，亞洲最大的都會城市，創新迷人引領科技與時尚的潮流。你一旦走入東京很快就能理解，所謂「都市」並非只是高樓建築與密集道路交織的巨大空間，而是多樣異質且高密度互動人群聚集的活動總合。那麼，我們該如何丈量這「活的東京」的人文體積，如何感受大都會人群的活動規模？東京地鐵圖提供了思考的線索，東京都擁有十三條地鐵路線與一條荒川路面電車線，二百七十八個地鐵車站連接起總長三〇四公里的軌道，如果再加上與地鐵站連結延伸的鐵道運輸（諸如環狀山手線），那麼在東京地鐵管

道中如過江之鯽快速穿梭來往的總載客量每天將高達四千多萬人次，實際的東京比起其居住人口還要大上三倍，是海洋世界裡宛如南太平洋大堡礁的巨量珊瑚群聚。 地鐵圖──按圖索驥的一張電路板 以電車運輸來估算都市人的活動量的原因在於──人在持續移動中創造經驗、尋找機會。從三百萬年前從樹梢下到東非草原四處奔走尋找生機的直立人，到羅丹（Auguste Rodin）雕像「行走的人」儘管少了頭顱、沒了手臂，仍兀自跨步前進的人的精神象徵，持續獲得呼應。東京吸引外人與異人紛紛熱情赴約的魅力不也在此？每日四千多萬人次匆忙奔走於車站、月台、閘門、通道之間，為了就職、談判、購物、求學、觀展……等無限可能摩肩接踵穿梭彼此而過。

由高速人群流動所構成名為東京的龐然巨獸竟然可以井然有序，甚至美妙地翩然起舞，祕密只因一個小小的空間資訊工具──東京地鐵圖，無論它是立在車站出入口的大型看板、懸吊在自動售票機上方的提示，或順手摺疊收進皮夾裡的小卡。想像一下，這張處處可見的地圖如果突然消失，東京恐怕面臨哥吉拉（Godzilla）上陸般系統崩潰的都市災難吧？ 包括東京與台北在內的世界各大城市地鐵圖，都是向一九三三年的倫敦地鐵圖致敬，有趣的是，它最初現身時竟引起了「這到底算不算一張地圖？」的爭議。倫敦地鐵從一八六三年開始運行，是全世界第一個擁有地下鐵道的城市，但現今不做二想的地鐵圖繪製法直到一九三三年才自工程師亨利・貝克（Henry

Beck）手中誕生。

懂顧客心思的文案最好賣：大師教你先懂人心、再賣東西的文案吸金術

為了解決東立電子書鏈鋸人的問題，作者德魯．艾瑞克．惠特曼 這樣論述：

文案能吸金，不是文筆好、捧產品， 是「懂消費者心裡要什麼」。 最懂人心的文案大師惠特曼，公開—— 17種消費心理學原則╳41種銷售技巧╳101招提高回應率 教你寫出讓人心動、手滑的神級文案！ ★廣告人、行銷、電商業者、臉書小編、部落客、網站編輯…必讀經典★ ★奧美、麥肯、智威湯遜、電通…各界廣告巨擘搶學★ 　　寫文案，光顧著展現文采、或吹噓產品多厲害，消費者連打開網頁、點進頁面都懶！消費者看到的重點是：「買這個產品可以給我什麼好處（滿足哪些欲望）」？ 　　本書中，深諳消費心理的文案大師惠特曼告訴你人生與生俱來八種欲望（八大原力）： 　　1‧生存、享受生活、延長壽命。 　　2‧享受食物和飲

料。 　　3‧免於恐懼、痛苦和危險。 　　4‧尋求性伴侶。 　　5‧追求舒適的生活條件。 　　6‧優越感、贏過別人、與人攀比。 　　7‧照顧和保護自己所愛的人。 　　8‧獲得社會認同。 　　欲望與其帶來的結果之間的關係是：壓力→欲望→滿足欲望的行動；當你喚起人們八大原力的欲望時，你也就創造一種動力，激發他們盡快採取行動以滿足那種欲望。例如：餓了就會產生進食的壓力，觸發食欲；看到一個外表猥瑣的中年男子跟８歲女孩在網上聊天，你就會產生保護孩子的壓力，觸發你限制她上網的欲望；辦公室椅子才坐了10分鐘就背痛，你就會產生尋求舒適的壓力，觸發購買一把新椅子的欲望……。 　　要促發行動（購買），其實要打

中的是欲望，而不是商品本身。 　　惠特曼連結八大原力的架構，以17種消費心理學原則╳41式百發百中的銷售技巧╳101種提高廣告回應率法，來鋪排銷售文案，例如： 　　貼心文案秘訣►►►寫出買過你商品的大人物，提高消費者自我意識 　　事實：普通的潛在顧客會自我感覺很良好，顯得自己和這些高標準的人屬於同一等級。 　　例如：保全公司文案寫道——為什麼○○珠寶店老闆大多選擇我們公司當他家的保全？ 　　貼心文案秘訣►►►用好處轟炸消費者 　　事實：好處越多，目標顧客立即被好處吸引。 　　例如：蛋糕店試吃這樣寫：巧克力控請注意：讓你的嘴巴塞滿這個8.5磅、滿是軟糖的火山派餅吧——完全免費！ 　　貼心文案秘

訣►►►從眾效應 　　事實：人類是社會性動物，有尋求歸屬感的強烈心理需求，你要在文案中給消費者一個加入嚮往群體的跳板！ 　　例如：吉夫花生醬（Jif Peanut Butter）這樣寫：挑剔的媽媽選擇吉夫。（沒有媽媽不為孩子精挑細選！） 　　貼心文案秘訣►►►物以稀為貴 　　事實：越是得不到的東西，越想擁有，若顧客覺得不急著現在買，之後他們也不會買！ 　　例如：在文案裡加上這些話：本優惠僅限○月○日前保證有效、僅限前○○名顧客享受。 　　貼心文案秘訣►►►越具象、越視覺化的文案越有效 　　事實：既具體且有畫面的文字，能夠在消費者腦子裡生動演出你的產品或服務，以激發出強烈的欲望，最終忍不住買單。

　　例如：到廚房去，打開烤箱，取出一塊你這輩子吃過最新鮮、最鬆脆、最美味的熱披薩。來吧，切一大塊給你。小心點，還很燙…… 　　貼心文案秘訣►►►為產品打包票 　　事實：人們手頭緊，花錢會極度小心。更長、更強的保證，不僅可以提高銷量，還會減少退貨。 　　例如：如果對自己的產品或服務有信心，這樣寫：如果你認為這不是你買過最好的○○，可以將包裝退還零售商……費用加倍奉還。 　　貼心文案秘訣►►►定價心理學：精品、折扣品，定價尾數不同 　　事實：定價整數想讓消費者認為商品的品質更高，帶零頭暗示折扣品。 　　例如：高檔百貨諾德斯特龍（Nordstrom）、高級珠寶商、高檔商品店家的價格全都是以「00」

為尾數。 　　正如惠特曼在書中保證：「不管你賣的是食蟻獸還是嬰兒餅乾，我都會教你如何像個身價不菲的消費心理學家，鑽進潛在顧客的腦袋裡……讓消費者去讀你所寫的東西，並且最終願意掏出錢包。」無論是電商廣告、粉絲團、LINE群組、電子報、網頁、部落格、DM文宣，甚至是企畫、提案——你的文案都可以成為具有強大攻心力的賺錢利器。 本書特色 　　1.揭開購買的秘密！從破解心理需求開始，寫出說服顧客掏錢的文案 　　文案大師傳授20多年消費心理學研究及實戰經驗，從分析顧客八大心理需求出發，以情感觸發欲望，給理由掏錢買單。 　　2.十年熱銷經典，各界搶學 　　最專業、最實用的文案寫作技術，奧美、麥肯、智

威湯遜、電通……廣告巨擘培訓教材，經典熱銷不衰。 　　3.要寫銷售文案，這是不可或缺的一本！ 　　廣告文案、臉書小編、行銷企畫、網拍業主……提升效率與業績，就靠讓人怦然心動的文案。新手打底、老鳥升級都好用。 　　4.書末附超值檢查清單，幫你檢查文案有缺哪裡、該補哪裡！ 　　超實用「殺手級廣告的46項成功要素清單」，幫助快速確認自己的文案具備多少成功要素。在相符的描述前打勾，符合項目越多越好賣！ 專業推薦（依首字筆畫序） 　　MOCOO LEE／MOCOO LEE粉絲團 主持人 　　林育聖／文案的美 負責人 　　羅伯特．布萊（Robert W. Bly）／《文案大師教你精準勸敗術》作者

　　羅傑．道森（Roger Dawson）／商務談判大師、《優勢談判》作者 　　「如果你是行銷人員或是創業人，一定要買這本書來看，這本書將替你賺到很多的錢！如果你懂得運用這本書的技巧，業績營業額將會翻一倍以上，錯過這本，乾脆以後都不要買書了。」——MOCOO LEE／MOCOO LEE臉書粉絲團 主持人 　　「作者對銷售技術全盤研究，並以精心架構、有趣且好讀的方式提煉出一系列原則、秘技和實戰方式。無論新手還是老手，這本書都值得一再參考。」——羅伯特．布萊（Robert W. Bly）／《文案大師教你精準勸敗術》作者 　　「這是一幅真正的說服消費者心理的藍圖。它簡單易讀，妙趣橫生，是各行各

業的必備讀物。」——羅傑．道森（Roger Dawson）／商務談判大師、《優勢談判》作者 　　「哇！這是我見過最強大的廣告工具包。讓您快速獲得幾百種成熟的技術和無價的心理洞察，而且非常幽默。惠特曼懂得寫文案的方方面面，他看來做了很多功課——我只希望在我入行時就有這本書可讀！快買這本書，幫你免掉很多試誤的工夫。」——理查．巴彥（Richard Bayan）／《廣告用詞寶典》作者 作者簡介 德魯．艾瑞克．惠特曼 　　素有「DM博士」（Dr. Direct!）之譽，畢業於美國天普大學廣告學系，一手打造美國廣告培訓班CA＄HVERTISING。學員包括知名企業市場部、企劃部和廣告部等主管，

以及美國商會各州的主要負責人。 　　他曾經在費城最大的廣告公司擔任文案撰稿人，也曾經為許多單位負責廣告策劃；包括寶馬、ACCO在內的多家世界500強企業，美國汽車協會（AAA）以及全美最大的媒體和廣告服務行業的行銷機構——廣告專業學院（ASI）。   國際讚譽 推薦序：想不到方法時，翻一下這本書／Moco Lee 寫在前面 導論 第一章∥人們到底想要什麼 寫文案，先了解人 八大生命原力 9種後天習得（次要）的人類需要 第二章∥鑽進顧客腦子裡：17個消費心理學原則 原則1：挑戰恐懼——利用恐懼心理賺錢 原則2：自我意識轉換——激發立即的認同 原則3：借力使力——透過轉移

作用贏得信任 原則4：從眾效應——給他們一個跳板 原則5：手段—目標鏈—關鍵核心 原則6：跨理論模式——客戶行為改變的五個階段 原則7：免疫理論——讓顧客一輩子都愛你 原則8：讓信念重新排序——改變顧客的認知 原則9：推敲可能性模型——調整顧客的思考方式 原則10：影響力的六大武器——成功說服的捷徑 原則11：組織你的資訊——讓顧客真正理解你的廣告內容 原則12：實例vs.數據——哪個會勝出？ 原則13：提供正反兩面的資訊——雙重觀點的說服術 原則14：重複，甚至嘮叨——讓顧客熟悉並記住你 原則15：利用附加問句——「有意思，不是嗎？」 原則16：證據——給顧客相信你的理由！ 原則17：捷思法

——為人們懶惰的大腦服務 第三章∥神文案：41條千錘百鍊的銷售技巧 抄捷徑 祕訣1：簡明扼要才好懂 祕訣2：WIIFM法則——用各種好處轟炸讀者 祕訣3：把產品最大的好處寫進標題 祕訣4：記住：物以稀為貴 祕訣5：22種具有心理效力的標題開頭 祕訣6：吸引讀者看廣告的12種方法 祕訣7：全方位吸引讀者注意力 祕訣8：千萬別掉進反白字陷阱 祕訣9：用「絕對具體化」壓垮競爭者 祕訣10：著名的奧格威版面設計原則 祕訣11：字體的心理學 祕訣12：找專業人士作設計 祕訣13：提問的力量 祕訣14：DM廣告的「祖母法則」 祕訣15：社會認同的心理學 祕訣16：斷頭台原則 祕訣17：PVA——輕鬆提升

文案的感染力 祕訣18：導演一部心靈電影 祕訣19：向人類的惰性宣戰 祕訣20：找出獨特的賣點 祕訣21：買下自己的「島嶼」——占據最有效的版面位置 祕訣22：建立自己的權威地位 祕訣23：以問卷調查為名的推銷信 祕訣24：善用圖片強化廣告的效果 祕訣25：用「鉤子」抓住讀者 祕訣26：長文案好？短文案好？ 祕訣27：報價測試 祕訣28：問卷調查的力量 祕訣29：報導式廣告 祕訣30：善用優惠心理 祕訣31：提高網路廣告效果7招 祕訣32：刊登連續多頁廣告更有效 祕訣33：為產品打包票——保證讓你得到更高的回應率 祕訣34：尺寸的心理學 祕訣35：頁面和片段排列的心理學 祕訣36：4個奇妙位置

祕訣37：消費者的色彩偏好 祕訣38：定價心理學 祕訣39：色彩心理學 祕訣40：用白色框包圍你的廣告 祕訣41：別自作聰明——被人理解的廣告才可能成功 第四章∥熱銷術清單：101種提高廣告回應率 促進顧客回應的22招心法 傳播產品價值的9個手法 讓消費者輕鬆採買的13種辦法 提高優惠券兌換率的11個祕訣 殺手級廣告的46項成功要素清單 結語 推薦書目   推薦序 想不到方法時，翻一下這本書 文／Moco Lee（MOCOO LEE臉書粉絲團 主持人） 　　如果你是行銷人員或是創業人，一定要買這本書來看，這本書將替你賺到很多的錢！ 　　如果你懂得運用這本書的技巧，業績營業額將會

翻一倍以上，錯過這本書，乾脆以後都不要買書了。 　　這篇推薦序會教你怎麼運用這本書，讓你能夠實際用這些技巧概念來賺到錢。 　　首先賣東西最重要的就是消費心理學，消費者會買東西，絕對是你打到他心中的點，才肯花錢去消費，他覺得值得了才會花錢。 　　在書中提到，當看到你的廣告時，你必須讓消費者在腦中產生畫面，在腦中覺得用你的產品好方便、好開心、好興奮，這時他就會下單買東西。 　　要讓消費者腦袋中產生畫面，你要能運用本書提出了「八大生命原力」的心理學，分別為：一、生存，二、美食，三、免於危險，四、尋求性，五、舒適生活，六、優越感，七、照顧所愛的人，八、社會認同。 　　這八種心理需求，是人類最

基本的欲望，這八種心理會讓人擁有強烈的購物欲，只要滿足其中一種，消費者就會買你的產品。 　　舉例來說，當你感冒咳得要死，這時你的生存產生了威脅，如果這時有個廣告告訴你，如果吃了他的產品，馬上不會咳，半天就會痊癒，你就會開始想像吃了藥身體馬上好，就會跑去買這個產品（一、生存）。 　　如果今天有個魯蛇邊緣人，怎麼樣都交不到女朋友，他超想交女友，這時有個電子書廣告跟他說，正妹教練教他交朋友，讓女人來教他認識女人，再跟他說買了一個月會交到女友，無效退費，這個魯蛇就會購買（四、尋求性）。 　　任何產品基本上都能運用這些原則來行銷，除了主要的「八種生命原力」消費心理學以外，還有九種「次要人類需求」，

你也能用這九種需求來賣東西。 　　決定了主要核心心理學後，接下來你能使用書中另外提出的「17種心理方法」來賣你的產品，有很多心理學效應能讓消費者產生共鳴，讓你的廣告更進一步鑽入客戶的腦中，讓他把荷包的錢掏出來，這些方法很神。 　　如果你不會寫文案，這本書更提出了41種寫文案的方法，你可以直接拿來套用在產品行銷上，讓文案導購率直接提升，這些文案寫作方法可以直接提升業績營業額。 　　如果看你廣告的人沒什麼反應，書上更提供了101種方法，讓你能夠A/B測試，看看哪種方法會提高你的週轉率，101種方法絕對會讓你找出提昇業績的方向。 　　另外還有一推小技巧可以學，這本書除了擁有神一般的商業觀念，

還有一堆能直接用的技巧，當你想不到方法時，不時翻一下，都能很快找到解決方式。 　　這一本超強的廣告神書，已經替我賺進上千萬的訂單，甚至讓我建立了好幾家成功的公司，我告訴你幾百塊讓你贏幾百萬，你不買真的是棒槌。 想讓自己的廣告事半功倍？ 如何創造出可以幫你賺大錢的強效廣告？ 我保證——我教的方法比你的競爭對手一輩子懂的還要多！ 親愛的朋友： 你看過魔術師把一個美女鋸成兩半吧？見過表演者將長達70公分的刀子吞進嘴裡？或印度教大師赤腳走在燒紅的炭火上？這在常人看來根本辦不到，但如果你了解它們背後的秘密，其實，你也做得到。 創造強效廣告也是同樣道理！ 就像身懷絕技的魔術師一樣，廣告專家也有自己的

獨門絕技。他們利用消費心理學（consumer psychology）中威力強大的技巧，影響人們去看他們的廣告，然後瘋狂瞎拼。事實上，紐約各大廣告代理商每天都在運用這些策略。無論客戶賣的是什麼，這些方法都屢試不爽。而且，這些策略百分之百合乎法律和道德，而且威力十足。 如果你樂意學，我就樂意教！ 請買下這本有趣又輕鬆的實戰指南。在愉快的閱讀中，我會用各種技巧幫你武裝起來，教你如何把那些平庸、無效的廣告、文宣、推銷信、傳單、電子郵件和網頁，變成具有強大心理學效力的賺錢利器，幫助你的業務快速發展。一旦你把握住這些祕訣，一切都將易如反掌！ 書裡見！ 德魯．艾瑞克．惠特曼 P.S.我知道你會閱讀這段附註

。為什麼這麼說？因為對任何推銷信而言，附註都是最重要的部分，而且，人們往往會在閱讀信的本文之前先讀附註。切記：一定要利用附註重申你的意圖，再次提供你的聯繫方式，並促使你的潛在顧客採取行動！現在，翻開書，開始讀吧！